Vender agora é uma ciência
Antes vender era uma técnica, hoje é uma ciência. Sabe por quê? Porque várias ciências estão envolvidas para validar os discursos.
“Há mais de 20 anos, graças à neurolinguística, sabe-se que a comunicação correta e persuasiva não é feita apenas por meio das palavras”
Há mais de 20 anos, graças à neurolinguística, sabe-se que a comunicação correta e persuasiva não é feita apenas por meio das palavras, mas também mediante os cinco sentidos (olfato, paladar, visão, audição e tato). No entanto, ela não estava cientificamente comprovada. Graças à tecnologia que usamos hoje, as neurociências validaram esse fato e até determinaram as proporções em que cada elemento da comunicação participa.
Você não pode imaginar como nosso cérebro costuma ser ousado quando compra.
Embora a ciência possa falhar, esses conhecimentos fornecem evidências que diminuem a vulnerabilidade dentro dos processos comerciais, dando-nos a possibilidade de desenvolver estratégias mais sólidas e eficazes. Conhecer os mistérios da mente humana, entre outras coisas, o comportamento curioso e os processos de decisão ousados faz toda a diferença para se ter melhores resultados nos negócios.
Ninguém tem a menor ideia de por que comprar algo!
Estamos convencidos de que sabemos o que vamos comprar, mas um dos princípios é que ninguém tem a menor ideia de por que comprar algo: o que você acha que sabe não costuma ser o resultado de processos cerebrais adequadamente encadeados, assim, é comum ter dificuldades na hora de argumentar, defender e justificar as razões pelas quais você está comprando.
Uma boa maneira de ilustrar essa desconexão entre o que decide e as razões que você tem é a preferência por cores.
Sempre faço o seguinte exercício em meus workshops e minhas conferências: pergunto ao público qual é sua cor favorita. Quer que eu diga qual é a cor que a maioria dos homens vai dizer? Azul é sempre o vencedor.
O engraçado é que, quando você pergunta por que preferem essa cor, a resposta reflete que não sabem. São os típicos consumidores, que sabe que querem algo e do que gostam, mas não sabem por quê. Posso garantir que menos de 1% deles podem dar uma resposta bem fundamentada.
O mais engraçado é que consigo demonstrar cientificamente que esses cérebros não gostam do azul, mas do verde.
“Não é verdade, não gosto do verde”, alguém vai me dizer. Mas vejo nos aparelhos com que fazemos nossas pesquisas que, quando mostro o verde, o cérebro responde positivamente e se ativa mais do que na frente do azul.
“Não, gosto do verde”, insistem, então o que fazemos em NeuroVendas? Apesar do que a pessoa diz, não colocamos o azul, mostramos o verde no lugar, e o cérebro dela reage em comprar.
Em NeuroVendas estudamos quais são os estímulos e as coisas de que o cérebro gosta, deste modo, quando você mostra a essa complexa estrutura o que ele quer, em vez do que a pessoa pede, surpresa: as vendas aumentam!
É por isso que digo: parem de vender para as pessoas e comecem a vender para a mente delas.
No passado, ninguém usava informações sobre o funcionamento do cérebro para desenvolver estratégias de vendas, principalmente porque não havia tecnologia para saber como as neurociências poderiam contribuir com dados importantes, como o impacto de um estímulo ou a aceitação do cérebro, de acordo com o que é apresentado.
Não havia computadores, aparelhos de eletroencefalograma e outros equipamentos disponíveis para medir essas coisas. E, quando começaram a aparecer, eram muito caros. Hoje, quando estudamos a mente de uma pessoa em um processo que vou mostrar mais adiante, usamos um hardware e um software que custam quase meio milhão de dólares. Apesar de ser bastante dinheiro, esse tipo de tecnologia custa a metade do que há dez anos, e é muito mais acessível agora.
As empresas de NeuroMarketing estão proliferando no mundo todo. Quase todos os dias nasce uma, mas não sei como muitas delas podem fazer estudos sérios em laboratórios cujo investimento total em equipamentos é de apenas 15 ou 20 mil dólares.
A experiência me mostrou que não há tecnologia estável e eficaz que possa fazer estudos com segurança e solidez por menos de 150 mil dólares. Portanto, nem todas as empresas de NeuroMarketing podem realmente entender as preferências da mente do consumidor, gerando, em muitos casos, conclusões errôneas que não levam a lugar nenhum.
Considere que, por trás do que você está aprendendo, há uma equipe de neurocientistas qualificados, que possuem a mais avançada tecnologia disponível na atualidade.
Eles não estão interessados nos negócios; preferem estudar, entender e prever os processos e as respostas do cérebro humano.
Fonte: Venda a Mente Não ao Cliente
